Aquí un ejemplo de Steve Madden. Steve Madden Shoes tenía 20 diseños de zapatos. Y todos en la compañía pensaban que los diseño estaban muy buenos. Así que, no podían decidir cuál de ellos producir y otras postergar.
Se enfrentaban a un gran problema, no podían permitirse la producción de 20 diseños y no estaban dispuestas a recibir 20 nuevos diseños de zapatos en su almacén, ya que llenar sus almacenes con productos que no se venderían para ellos significaría la bancarrota. Pero también no tener suficientes del ese producto que se vende mucho, no dejaría a los clientes comprar más y se perdería dinero.
Además, no solo bastaba con elegir el diseño perfecto y la cantidad perfecta, sino que luego de elegir eso que predecir que tallas y los colores que los clientes estarían interesados en comprar.
Ya que, lo peor que le puede pasar a una tienda es producir productos que no se venderían.
¿Pensémoslo por un momento? ¿Como Steve Madden Shoes podría predecir que diseños con su respectiva talla y color producir, y que cantidad de cada uno producir respectivamente? ¿Cómo podrían saber?
Yo diría que 99.99% del mundo pensaría que es una tarea imposible. Pero no lo es.
Podemos hacer algo muy inteligente aquí, podemos identificar el 3% de los diseños que su mercado está dispuesto a comprar en ese momento. Y eso es exactamente lo que Steve Madden hizo. ¿Como?
Usando la selección natural, al igual como lo hizo el león.
Steve Madden Shoes puso 3 tiendas en lugares muy populares de América donde los creadores de tendencia y los clientes de adopción temprana vivián.
Prepararon las tiendas y pusieron en stock los 20 diseños. Fue algo realmente ingenioso, ellos SOLO pusieron en stock: un par de zapatos por diseño. No tallas extra, no otros colores, nada más que esos 20 zapatos cada uno con su respectivo diseño tal cual.
¿Por qué hicieron eso?
Fue algo realmente ingenioso, la gente diría que diseño les gusta. Y Steve Madden le daría un punto al diseño y se disculparía con el cliente porque no se los podría vender, pero les permitía dejarlo como un pedido pendiente.
Lo que sucedía, era que la gente venia y el personal se encargaba de registrar todo, y ellos podrían saber en qué diseño está interesada la gente.
Esto duro 2 semanas hasta que ya sabían el diseño de zapatos quería su mercado y querían comprar ahora. También sabían que zapatos serian un total fracaso. Esto era clave, ya que como mencionamos anteriormente para cualquier tienda que vende productos físicos, fabricar productos que no se venderían significaría la bancarrota.
De los 20, ahora sabían que 2 estában listos para ser comprados por la gente.
Dejaron que la selección natural haga el trabajo por ellos para identificar su 3% de los diseños de zapatos estaban listos para ser vendidos. Pero no solo eso, sino el 3% de tallas y el 3% de colores de dichos modelos de cada modelo. Realmente brillante.
Vendió 200 000 000 pares de zapatos ese año, haciendo $1.4 billones de dólares.
La compañía factura billones, ese el poder de la selección natural.
Se que a cada instante lo repito, pero la selección natural es lo más poderosa que existe en todo lo que nos rodea. Tanto en la vida como en los negocios.
En resumen, estos son los pasos para encontrar a su 3% y hacer que ellos vengan a ti.
1 – Fragmentar a la al grupo mediante un estímulo. Como cuando el león da un paso frente a los búfalos. O como Steve Madden puso 1 tienda en 3 lugares estratégicos.
2 – Observar el 3%. Como cuando Steve Madden o el león dejaron que la selección natural les diga cual es el más apto y así poder elegir.
¿Cómo aplicar en el entorno digital? Esta pregunta es la que nos queda por responder, y la que he estado buscando respuesta un largo tiempo, y la encontré en el momento perfecto.
Como lo mencionamos, existe un grupo de persona las cuales son tu mercado y solo el 3 % está listo para comprar.
Hoy en día sabemos que ese grupo de personas se encuentra en internet también, ¿Cómo fragmentarlos?
Aquí es donde entran las webs de fragmentación (Español) o fragmentation webs (Inglés).
Una web de fragmentación se encarga de estimular y fragmentar, una y otra vez a cada visitante hasta identificar claramente si es parte del mágico 3% para así invitarlo a tomar acción: agendar una reunión, solicitar una cotización, programar una llamada, llenar un formulario, etc.
El primer problema que se observa en internet es que la mayoría de páginas web internet no están alineadas con el objetivo del negocio. Y muchas de ellas están abandonadas por el negocio por eso mismo. Están ahí como una reliquia más del negocio. Cuando en verdad, puede ser la herramienta que cambie por completo la velocidad de crecimiento del negocio.
El segundo problema es que no fragmentan lo suficiente a los visitantes y no los reduce al 3 % que conviene invertir todo el tiempo y energía.
Ejemplo: Si un león estimula y fragmenta a una manada, si hay cien, si solo quedan 100 búfalos en un paquete, eso no es lo suficientemente fragmentado. El león todavía no puede perseguir 100 búfalos. Necesita fragmentarlo más. Para hacer eso, comienza a correr detrás de los cien y luego la manada comienza a fragmentarse más y más y más y solo en el punto donde queda uno realmente el león ataca y come.
Existen páginas web que funcionan de maravilla, pero que el negocio tiene que dar de baja o cerrar, ya que la energía y tamaño del negocio no les permite atender a todo el grupo de visitantes, y como hemos visto que solo el 3% del grupo está listo para comprar toda esa energía invertida no termina muy bien remunerada.
En conclusión, una web de fragmentación es un activo digital que trabaja las 24 horas del día los 365 días del año en ubicar al 3% e invitarlo a tomar acción. Las webs de fragmentación varían dependiendo del modelo de negocio y se diseñan para cubrir las necesidades del mismo.
Si quieres más información puedes visitar el enlace, te veo ahí.
